Une réservation à 300 € tombe sur Booking. Vous retirez « la commission » et vous estimez toucher 250 €. C’est le calcul que fait la plupart des indépendants — et il sous-estime toujours ce que la réservation coûte réellement.
Le vrai coût additionne trois couches que personne ne calcule ensemble, parce qu’elles arrivent à des moments différents.
La commission, la partie visible
Selon la plateforme et votre visibilité, elle va de 15 à 25 %. À 18 % sur 300 €, c’est déjà 54 €. Vous touchez 246 €, pas 300. Et ce n’est que la première couche.
Les frais de paiement, qu’on oublie
Que la plateforme encaisse pour vous ou que vous encaissiez vous-même, il y a des frais de traitement : 1 à 2 % du montant. Négligeable sur une réservation, plusieurs milliers d’euros sur une année.
Les annulations, le coût qui change tout
C’est la couche que presque personne ne compte. Sur les canaux OTA, les conditions flexibles poussent le voyageur à réserver plusieurs hôtels puis à en annuler. Votre taux d’annulation peut atteindre 15, parfois 20 %.
Or vos coûts se répartissent sur les réservations qui tiennent. Si une sur cinq est annulée, le coût réel des autres augmente d’autant. Une commission de 18 % sur un canal à 15 % d’annulation ne pèse pas 18 % : elle pèse davantage.
C’est ce que calcule notre calculateur de coût d’acquisition : il répartit les frais sur les réservations réellement honorées, et donne le coût réel — pas le coût affiché.
La vraie question : par rapport à quoi ?
Une réservation OTA n’est pas chère dans l’absolu. Elle est chère par rapport à la même réservation en direct. La vente directe a un coût aussi — site, publicité, temps : 5 à 30 € selon votre organisation. Tant qu’il reste sous le coût réel de l’OTA, chaque réservation basculée en direct est un gain net. Si votre coût OTA ressort à 70 € et votre coût direct à 15 €, vous gagnez 55 € par réservation. Sur cent réservations, 5 500 €.
Une réservation OTA gonfle votre RevPAR mais ne dit rien de ce qu’il vous reste. Le seul indicateur qui relie les deux, c’est le NetRevPAR.
Pour un diagnostic chiffré de votre mix de canaux, c’est ce que couvre notre accompagnement consulting.