Glossaire

Average Daily Rate — prix moyen journalier

Le prix moyen d'une chambre effectivement vendue sur une période. Il ne dit rien du remplissage : un ADR élevé peut cacher un hôtel à moitié vide. À lire toujours avec le taux d'occupation.

ADR = Revenu chambres ÷ Nuitées vendues

Fenêtre de réservation

Le délai entre la réservation et l'arrivée. Une fenêtre qui se raccourcit signale un marché attentiste ou une pression concurrentielle : c'est un signal avancé pour ajuster ses prix.

Taux d'annulation

La part des réservations annulées avant l'arrivée. Élevé sur un canal, il en gonfle le coût réel : les frais se reportent sur les réservations qui tiennent. Un tarif non remboursable le réduit, au prix d'un ADR plus bas.

Gestionnaire de canaux

L'outil qui synchronise en temps réel vos disponibilités et vos prix entre toutes les plateformes de vente. Sans lui, le risque est double : surbooking ou stock invendu par oubli de mise à jour.

Rate disparity

Une incohérence de prix pour la même chambre, à la même date, selon le canal. Souvent involontaire (paramétrage, décalage de synchronisation), elle érode la confiance et peut être pénalisée par les OTA.

Gross Operating Profit Per Available Room

Le profit brut d'exploitation par chambre disponible. C'est le seul indicateur qui relie le revenue management à la rentabilité : contrairement au RevPAR, il tient compte des coûts. Un RevPAR qui monte pendant que le GOPPAR baisse signale une croissance non rentable.

GOPPAR = Résultat brut d'exploitation ÷ Chambres disponibles

Length of Stay — durée de séjour

Le nombre de nuits par réservation. Imposer une durée minimale (MinLOS) sur les périodes de forte demande protège les nuits fortes ; l'assouplir remplit les creux. C'est un levier de yield à part entière.

Net Revenue Per Available Room

Le RevPAR après déduction des coûts de distribution : commissions, frais de paiement, coûts d'acquisition. C'est ce qui reste réellement. L'écart avec le RevPAR brut mesure votre dépendance aux intermédiaires.

NetRevPAR = (Revenu chambres − coûts de distribution) ÷ Chambres disponibles

Non-présentation

Un client qui ne se présente pas sans avoir annulé. La chambre est perdue si la politique tarifaire ne permet pas de facturer. Distinct de l'annulation, il pèse sur le taux d'occupation réel.

Taux d'occupation — Occupancy

La part des chambres vendues sur les chambres disponibles. Au-delà de 85 %, vous refusez probablement des clients : c'est le signal d'une hausse de prix. En dessous de 45 %, le levier n'est pas le prix mais la visibilité.

Taux d'occupation = Nuitées vendues ÷ Nuitées disponibles

Online Travel Agency

Une agence de voyage en ligne : Booking, Expedia, Airbnb. Elle apporte de la visibilité contre une commission de 15 à 25 %. Indispensable pour le volume, coûteuse pour la marge : tout l'enjeu est l'équilibre avec la vente directe.

Surréservation

Vendre volontairement plus de chambres que disponibles, pour compenser les annulations et no-shows. Pratique de yield avancée : mal calibrée, elle force à reloger des clients, au prix de la réputation.

Rate parity

L'engagement d'afficher le même prix sur tous les canaux, longtemps imposé par les OTA. Son assouplissement en Europe rouvre la possibilité de tarifs directs plus avantageux : un levier récent pour la vente directe.

Rythme de réservation

Le volume de réservations engrangées sur une période récente pour une date future. Comparé à l'historique, il révèle si une date se remplit plus vite ou plus lentement que d'habitude, et déclenche l'ajustement tarifaire.

Property Management System

Le logiciel central de l'hébergement : réservations, planning, facturation, arrivées et départs. C'est la source de vérité à laquelle se connectent tous les autres outils. Le choisir engage pour des années.

Revenue Per Available Room

Le revenu par chambre disponible — l'indicateur roi du revenue management. Il combine prix et remplissage en un seul chiffre, ce qui permet de comparer des périodes ou des établissements. Se décompose en ADR × taux d'occupation.

RevPAR = Revenu chambres ÷ Chambres disponibles = ADR × Taux d'occupation

Revenue Management System

Le moteur de tarification dynamique : il analyse la demande, la concurrence et l'historique pour recommander ou appliquer des prix. Rentable au-delà d'un certain volume ; en dessous, l'arbitrage humain reste souvent plus fin.

Point mort — Break-even

Le taux d'occupation à partir duquel les revenus couvrent les charges. En dessous, vous perdez de l'argent ; au-delà, chaque nuitée dégage de la marge. Le premier chiffre à connaître avant de fixer ses prix.

Occupation minimale = Charges fixes ÷ (Marge par nuitée × Capacité)

Total Revenue Per Available Room

Le revenu total par chambre disponible, hébergement compris mais aussi restauration, spa, extras. Il mesure la capacité à monétiser un client au-delà de la nuitée. Pertinent dès qu'il existe des sources de revenus annexes.

TRevPAR = Revenu total ÷ Chambres disponibles

Direct booking

Une réservation réalisée sans intermédiaire : site web, téléphone, e-mail. Elle échappe aux commissions et crée une relation client directe. Réduire sa dépendance aux OTA en développant la vente directe est un objectif de marge central.

Client sans réservation

Un client qui se présente sans avoir réservé. Sur les périodes de forte demande, c'est l'occasion de vendre au meilleur tarif ; le refuser par excès de prudence, c'est perdre une nuitée qui ne se stocke pas.

Gestion du rendement

L'art de vendre la bonne chambre, au bon client, au bon prix, au bon moment. C'est la discipline qui englobe la tarification dynamique, les restrictions de séjour et l'ouverture ou fermeture des canaux selon la demande.