« Il faut sortir des OTA. » Le conseil revient partout, et il est faux — ou du moins incomplet. Les plateformes ne sont ni un mal ni un bien : ce sont un canal, avec un coût et un bénéfice. La seule question qui compte est de savoir ce qu’elles vous coûtent par rapport à la vente directe.
Ce que les OTA vous apportent vraiment
Une OTA achète pour vous quelque chose de cher : la visibilité. Booking ou Expedia dépensent des fortunes en publicité pour capter des voyageurs que vous n’atteindriez jamais seul. En échange, elles prélèvent 15 à 25 % de commission. Pour un établissement peu connu ou en phase de lancement, ce volume est vital.
Le problème n’est donc pas d’être présent sur les OTA. C’est d’en être dépendant au point de ne plus maîtriser sa marge.
Le calcul que personne ne fait
La vente directe n’est pas gratuite : site web, moteur de réservation, publicité, temps passé. Comptez 5 à 30 € par réservation selon votre organisation. Une réservation OTA, elle, coûte sa commission plus les frais de paiement, le tout majoré par les annulations.
Tant que votre coût direct reste sous le coût réel de l’OTA, chaque réservation ramenée en direct est un gain net. Au-delà, la plateforme redevient le bon choix. Ce seuil, vous pouvez le calculer précisément avec notre calculateur de coût d’acquisition.
Viser le bon équilibre, pas le zéro OTA
L’objectif réaliste n’est pas de supprimer les OTA, mais de rééquilibrer. Utiliser les plateformes pour ce qu’elles font le mieux — vous faire découvrir — puis convertir en direct les clients qui reviennent. Un client fidélisé qui réserve la deuxième fois sur votre site vous fait économiser une commission à chaque séjour.
La parité tarifaire, longtemps imposée par les OTA, s’assouplit en Europe : vous pouvez de nouveau proposer un tarif direct plus avantageux. C’est un levier récent qu’il serait dommage de ne pas exploiter.
Diagnostiquer votre mix de canaux et bâtir une stratégie de vente directe rentable, c’est le cœur de notre accompagnement consulting.